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Dissertation: Maren Mueller


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Dissertation: Maren Mueller

Dissertation / Doktorarbeit / Thesis

Deutsche Sporthochschule Köln
Institut für Sportökonomie und Sportmanagement
Mueller, Maren (2012): A Socio-Economic Analysis of Attendance Behaviour in Commercial Fitness Clubs - 
Why Some Members Utilize Their Membership only Little Zusammenfassung:
Abstract
The study examines the question why some members utilize their fitness club membership only little. This behaviour seems to be odd under microeconomic theory where human beings are assumed to maximize profits. An estimated 30% of fitness club members in Germany utilize their membership rarely but still do not intend to cancel despite paying considerable monthly fees. In order to answer the question of the thesis, utility functions are employed embedding not only traditional economic factors such as money and time but also variables from social sciences, particularly from motivation theory and sport science. Further, recent findings from flat rate studies are elaborated whether to explain for non-attendance behaviour.
The study adds to a young field in economics, namely to behavioural economics. Economic studies so far predominantly examined on consumption behaviour and the quantity thereof but not on the utility of non-consumption behaviour.
To make sound predictions on non-attendance behaviour, the sample is split into two sub-samples since it can be assumed that frequent and infrequent attendees have very different motives with respect to attendance and non-attendance, respectively. Thus, first, a comparative analysis emphasizes the differences with respect to characteristics and motives between frequent and infrequent users. Second, a log-linear regression analysis is employed with infrequent attendees only in order to identify significant determinants that can predict non-attendance behaviour.
The study is not only interesting from a theoretical perspective, it also gives implications and recommendations for fitness club managers and fitness club consumers. The analysis gives insight into non-consumption behaviour. This is particularly interesting to fitness club managers to be able to identify customers who use little but pay regular fees and to possibly implement succesful acquisition and relationship management strategies. On the other hand, fitness club consumers can derive conclusions from the study in order to become aware of their behaviour and to possibly behave more cost-efficiently in the future.



Zusammenfassung
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, warum einige ihre Fitnessclub Mitgliedschaft nur wenig nutzen. Dieses Verhalten scheint im Widerspruch zu den traditionellen mikro-ökonomischen Annahmen zu stehen, nämlich dass Konsumenten versuchen, ihren Nutzen zu maximieren. Geschätzte 30% der Fitnessclub Mitglieder nutzen ihre Mitgliedschaft nur wenig und haben dennoch nicht vor zu kündigen, trotz erheblicher fortlaufender Mitgliedsgebühren. Zur Beantwortung der Frage werden Nutzenfunktionen angewandt; hierzu werden nicht nur die traditionellen ökomischen Variablen wie Geld und Zeit heran gezogen, sondern auch Erkenntnisse aus der Motivationstheorie, den Sport- und Sozialwissenschaften sowie neuere Erkenntnisse aus der Internet- und Mobilfunktarifforschung zu Zusatznutzen-Effekten.
Die Studie reiht sich in ein bisher in der Ökonomie nur marginal behandeltes Thema ein, in die Verhaltensökonomie. Zudem haben sich ökonomische Studien bisher vorwiegend mit der Frage beschäftigt, warum jemand konsumiert und wie viel, aber nicht, welchen Nutzen möglicherweise Nicht-Konsum mit sich bringt.
Um Vorhersagen zur Wenignutzung machen zu können, wird in der Untersuchung zunächst eine Teilung der Stichprobe vorgenommen, da die Vermutung nahe liegt, dass Vielnutzer und Wenignutzer sehr unterschiedliche Motive zur Teilnahme bzw. Nicht-Teilnahme haben und somit die Ergebnisse nur unzureichend zu einer Aussage heran gezogen werden können. Zuerst wird eine Vergleichsanalyse zwischen den Viel- und Wenignutzern durchgeführt, gefolgt von einer isolierten log-linearen Regression mit den Wenignutzern, um signifikante Determinanten zu finden, die Tendenzen zur Nicht-Teilnahme abbilden können.
Die Arbeit ist allerdings nicht nur im Hinblick auf die mikro-ökonomische Theorie interessant, sondern auch aus praktischer Sicht. Die Arbeit kann sowohl für Fitnessclub Manager als auch für Fitnessclub Mitglieder aufschlussreich sein und Empfehlungen liefern. Die Analysen geben Hinweise auf Determinanten, die die Nicht- bzw. Wenig-Teilnahme bestimmen. Dies ist insbesondere für Fitnessclub Manager von hoher Relevanz, um Kunden, die selten nutzen, aber regelmäßig Mitgliedschaftsgebühren bezahlen, für Akquise- und Kundenpflege-Aktivitäten identifizieren zu können. Zum Anderen können Fitnessclub Mitglieder wichtige Schlussfolgerungen aus der Analyse ziehen, um Aufschluss über ihr Verhalten zu erlangen und sich in Zukunft möglicherweise kosten-effizienter zu verhalten.


25.06.2017 - 03:28